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2021年是上市險企深化壽險轉(zhuǎn)型的一年。從近期發(fā)布的2021年業(yè)績報告來看，盡管面臨復(fù)雜多變的市場形勢，各公司依然堅定壽險轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，從頂層設(shè)計到產(chǎn)品、渠道方面持續(xù)調(diào)整，可謂孜孜不輟。

但是，目前各人身險公司的人力產(chǎn)能、新單、一年新業(yè)務(wù)價值(NBV)等主要指標(biāo)尚未出現(xiàn)明顯改善，壽險轉(zhuǎn)型拐點未至，有待風(fēng)起。

渠道轉(zhuǎn)型：持續(xù)減劣增優(yōu)

談到壽險轉(zhuǎn)型，不得不說代理人渠道改革。主觀上，各公司積極推動渠道轉(zhuǎn)型，主動壓實、清虛人力以提升代理人質(zhì)量，使得代理人數(shù)量進(jìn)一步下降?？陀^上，疫情影響了代理人線下展業(yè)，代理人收入降低，也造成了人員大量流失。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國人壽、平安人壽、太平洋壽險、新華保險、人保壽險的代理人數(shù)量較年初分別減少55.8萬、42.4萬、22.4萬、21.7萬、22.8萬，一年內(nèi)5家公司的代理人合計流失160余萬人。

《中國銀行保險報》記者了解到，2021年，中國人壽堅定推進(jìn)業(yè)內(nèi)最大規(guī)模的銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，個險隊伍常態(tài)化運作4.0體系全面推廣實施。平安人壽實施代理人隊伍分層精細(xì)化經(jīng)營，結(jié)合數(shù)字化賦能，推動隊伍結(jié)構(gòu)向“紡錘型”優(yōu)化。太平洋壽險推出“長航行動”，完成設(shè)計職業(yè)營銷基本法及專業(yè)化的銷售支持平臺，引入國際領(lǐng)先的專業(yè)課程，體系化賦能營銷隊伍。

從產(chǎn)能來看，各公司代理人產(chǎn)能依然不高但是有所提升。平安人壽2021年代理人人均首年保費同比增長超22%，太平洋壽險代理人月人均首年保費同比增長42.3%，新華保險月人均綜合產(chǎn)能同比提高4.1%。

不過，當(dāng)前行業(yè)中仍存在很多不合格人力。平安人壽的代理人活動率為47%，同比下降2.3個百分點;太平洋壽險的月均舉績率為52.1%，同比下降5.7個百分點;新華保險代理人月均合格率為19.1%。招商證券認(rèn)為，后續(xù)壽險行業(yè)必將經(jīng)歷一個持續(xù)減劣增優(yōu)的過程，預(yù)計各公司人力數(shù)量還會下降但下降幅度將放緩，代理人質(zhì)態(tài)隨數(shù)量企穩(wěn)后將回歸到一個健康的水平，從而步入健康發(fā)展階段。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)價值下滑

更多地銷售醫(yī)療、養(yǎng)老等保障功能更強的產(chǎn)品，是壽險轉(zhuǎn)型的重點工作。

2021年，圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，各公司也進(jìn)行了多方探索。中國人壽以客戶為中心推進(jìn)保險產(chǎn)品供給端改革，完善多維度多層次產(chǎn)品體系，持續(xù)推進(jìn)“大健康”“大養(yǎng)老”戰(zhàn)略，拓寬發(fā)展新空間。平安人壽不斷優(yōu)化保障型和儲蓄型產(chǎn)品體系，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“保險+健康管理”“保險+高端養(yǎng)老”“保險+居家養(yǎng)老” 三大核心服務(wù)構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。人保壽險強化保障功能，積極開展養(yǎng)老年金保險專屬產(chǎn)品試點，發(fā)展長期年金、終身壽險等保障功能更強的壽險產(chǎn)品。

但是產(chǎn)品改革成效仍有待觀察。從反映人身險公司經(jīng)營能力和未來增長能力的關(guān)鍵指標(biāo)——一年新業(yè)務(wù)價值來看，各公司的表現(xiàn)不夠好。數(shù)據(jù)顯示，上述5家公司的新業(yè)務(wù)價值分別同比下滑23.3%、23.6%、24.8%、34.9%、40.6%。

各公司下滑的主要原因趨同，主要是由于2021年初新舊重疾定義切換使得重疾險等保障型產(chǎn)品消費過度透支，導(dǎo)致2月以后保障類險種的新單銷售持續(xù)疲軟，并延續(xù)至年底。招商證券預(yù)計，2022年一年新業(yè)務(wù)價值增速將呈現(xiàn)下滑態(tài)勢但節(jié)奏上將呈現(xiàn)邊際改善趨勢。從中長期的視角來看，行業(yè)未來的增長點在于渠道健康發(fā)展之下持續(xù)豐富的產(chǎn)品供給帶來的需求持續(xù)增長，各公司正在積極布局健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域，推動養(yǎng)老年金以及增額終身壽險等各類儲蓄險種的銷售，預(yù)計未來儲蓄性質(zhì)的保險產(chǎn)品有望迎來爆發(fā)。

方向堅定：把握質(zhì)量優(yōu)先

2022年，人身險業(yè)面臨的形勢依然錯綜復(fù)雜。抓住未來發(fā)展機遇的唯一路徑，就是扎扎實實推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級。各上市險企的業(yè)績發(fā)布會上，管理層紛紛對持續(xù)壽險轉(zhuǎn)型作出工作部署。

中國人保董事長羅熹表示，壽險在前期的發(fā)展過程中做成了理財產(chǎn)品，這是一個嚴(yán)重的誤導(dǎo)。壽險要聚焦業(yè)務(wù)價值和有效人力，要構(gòu)建長期投資收益渠道，構(gòu)建保障風(fēng)險安全生態(tài)，在業(yè)務(wù)發(fā)展前要把握質(zhì)量優(yōu)先。

“我理解的高質(zhì)量發(fā)展的拐點，不僅體現(xiàn)在數(shù)量上，更體現(xiàn)在一些經(jīng)營行為上。”中國人壽總裁蘇恒軒舉例稱，從公司管理來講，如何由過去粗放型管理逐步轉(zhuǎn)化為集約型管理，如何進(jìn)一步強化科技賦能，如何進(jìn)一步提高公司的服務(wù)水平，提高公司價值鏈各個環(huán)節(jié)方面的建設(shè)，同時能夠多開發(fā)些群眾急需的產(chǎn)品，持續(xù)為股東創(chuàng)造價值，積極服務(wù)國家重大決策戰(zhàn)略與部署……這些都是體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要因素。他表示，中國人壽正在邁向高質(zhì)量發(fā)展的過程中，并積極為此持續(xù)努力。

被問及“平安壽險改革最終成效如何?”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎稱，公司管理層對目前壽險改革的階段性成效還是滿意的，相信隨著改革的推進(jìn)，相關(guān)成效會逐步呈現(xiàn)。從長期看，我國保險市場空間很大，長期發(fā)展向好。

“我們這一次的轉(zhuǎn)型，希望在未來幾個季度做到‘一穩(wěn)二優(yōu)’，首先要穩(wěn)住核心人力，在這基礎(chǔ)上甄選優(yōu)才，同時做到升優(yōu)，提升存量隊伍中核心人力的產(chǎn)能和收入。”太平洋壽險總經(jīng)理蔡強表示。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 壽險轉(zhuǎn)型 上市險企 中國人壽 業(yè)務(wù)價值