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從短期盈利指標來看，上市險企2021年壽險業(yè)務凈利潤大多實現(xiàn)了正增長。但從長期盈利指標新業(yè)務價值來看，各上市險企壽險業(yè)務的新業(yè)務價值全面大幅下跌，下滑幅度在25%左右。新業(yè)務價值代表著未來利潤，說明各公司的未來利潤水平可能繼續(xù)下滑，這意味著公司估值和市值的下滑。顯然，我國壽險業(yè)面臨巨大的改革壓力。

新業(yè)務價值下滑的直接原因當然是新單保費下降和新業(yè)務價值率下降，更底層的原因可以從產(chǎn)品和銷售兩方面來看。

從產(chǎn)品方面來看，壽險業(yè)的主流產(chǎn)品包括重疾險、增額終身壽險、“年金+萬能”和短期醫(yī)療費用險，這四類產(chǎn)品的新業(yè)務價值率漸次降低。糟糕的是，近幾年，在其他產(chǎn)品未能頂上去的時候，最賺錢的重疾險銷量大致從2018年開始逐年下滑。

從銷售方面來看，壽險業(yè)的總銷售能力缺乏與時俱進。從表面數(shù)據(jù)看，各壽險公司個險代理人隊伍急劇萎縮，2021年平均萎縮約36%。從數(shù)據(jù)背后的底層邏輯來看，代理人隊伍急劇萎縮，一方面可能體現(xiàn)出市場需求在下降;另一方面則體現(xiàn)出壽險業(yè)對市場、對客戶的研究不足，對代理人銷售能力的培訓和提升沒有與時俱進，代理人群體的素質和銷售能力沒有跟上時代步伐。

下面從產(chǎn)品開發(fā)和銷售能力方面對壽險改革談四點看法：

第一，深入推動個險渠道深入轉型。誰來主導個險渠道轉型呢?鑒于新單標準保費走低意味著傭金費用走低，大量分支機構的生存已經(jīng)受到威脅，因此，個險渠道轉型應該是自上而下的，需要總公司下決心并加大投入。鑒于保險營銷技術高度復雜和專業(yè)化，建議總公司成立保險營銷研究中心，加大在營銷技術研發(fā)上的投入，采用最新的心理學和腦科學研究成果，從優(yōu)秀團隊、最佳實踐中萃取有效營銷技術，將保險營銷技術提升到科學和工程化層次，研發(fā)出可傳遞、可訓練、可掌握的保險營銷知識和銷售步驟，至少制訂系統(tǒng)的三年培訓計劃，全面賦能營銷員，降低保險銷售的不確定性，用專業(yè)知識降低脫落率并逐步建立四高(高留存、高收入、高產(chǎn)能、高繼續(xù)率)隊伍。

第二，大力發(fā)展銀保渠道長期儲蓄性保險。根據(jù)《銀保渠道的過去和未來》中提供的數(shù)據(jù)，從整個壽險業(yè)來看，2021年銀保渠道新單期繳規(guī)模保費大幅上升16%，達到2760億元，顯示著銀保渠道人身險業(yè)務的保險期限在逐步拉長，業(yè)務質量在逐步改善。因此，在個險渠道逐步收縮、互聯(lián)網(wǎng)渠道難擔重任的情況下，應該對銀保渠道期繳保費長期儲蓄險加大投入，未來或許有望超越個險渠道的期繳保費規(guī)模。

第三，大力發(fā)展“可續(xù)保、低免賠”型醫(yī)療險。近年來快速發(fā)展的短期醫(yī)療險，主要是不可續(xù)保、高免賠醫(yī)療險，盡管市場規(guī)模較大，但缺點也很多，最大的缺點就是將醫(yī)療險做成了“飄在空中、難以落地”“看不見、摸不著”的保險，導致絕大多數(shù)客戶無感。建議壽險業(yè)大力發(fā)展可續(xù)保、高免賠型醫(yī)療保險，把保費提上來，把服務提上來，把賠付率做高，與客戶建立黏性，讓至少5%的客戶有獲得感。同時，建立商業(yè)健康險目錄，與上游制藥商、醫(yī)療器械供應商和下游的醫(yī)院、醫(yī)生建立強鏈接，大幅提高保險業(yè)與整個醫(yī)療體系和客戶的黏合力，在業(yè)務拓展的同時提升保險業(yè)的社會地位。

第四，深入把握賬戶制養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品的發(fā)展機會。賬戶制第三支柱養(yǎng)老儲蓄政策即將落地，各類金融機構紛紛磨刀霍霍，準備進軍養(yǎng)老金融產(chǎn)業(yè)，公募基金的養(yǎng)老FOF(基金中基金)、銀行理財子公司的養(yǎng)老理財產(chǎn)品、保險公司的專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品等逐步同臺競技。壽險業(yè)應該深入研究，抓住國家大力推動養(yǎng)老第三支柱發(fā)展的機會，設計出既符合政策要求又符合客戶人性的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，不要貪圖很高的新業(yè)務價值率，但要謀求較大的市場接受度和市場規(guī)模。特別需要強調的是，產(chǎn)品設計一定要符合人性，否則將失去這一發(fā)展機會。(郭振華)

關鍵詞： 代理人隊伍 上市險企 新業(yè)務價值 壽險改革