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近期，三一重機的限價令可以講引爆了整個行業(yè)，大家又在議論挖機漲價到底行不行？從大家反饋的情況來看，大多數(shù)人對漲價不抱希望，甚至有一些人認為，這只不過又是一場游戲而已。今天，我想跟大家來聊一聊我對這個問題的看法。

一、漲價不是游戲，是各品牌的現(xiàn)實期望實話實說，第一，漲價并不是一場游戲！對于漲價這個事情，據(jù)我所知，各家品牌實際上都有漲價的想法和欲望；

第二，他們對待漲價這個事情也是比較嚴肅的，也希望能夠漲價，但問題是大家現(xiàn)在都陷入到了囚徒困境。

所以，在這個過程里面，在競爭大環(huán)境背景下，彼此之間都有一種猜忌，都擔心自己漲了，而對方?jīng)]有漲價；或者都認為自己漲價是真心真實的，質(zhì)疑競爭對手不是真心想漲價。在這種情況下，個別品牌即使?jié)q價也難堅持。

我記得在去年，2021年上半年，各品牌、尤其是頭部品牌，都發(fā)布了漲價通知，這里面有主機廠直接發(fā)布的，也有代理商倡議的，但最終也是不了了之，漲價再一次失敗。我記得當時，尤其是排名前面的F4品牌（前四家國產(chǎn)品牌）希望通過協(xié)會牽頭來組織，大家一起能夠把漲價落地，改善市場競爭環(huán)境；但是后來，由于種種原因也沒有成行，其中的關(guān)鍵應該還是彼此之間缺乏信任。

從另外一個角度來看，漲價這個事情還沒有被逼到非漲不可的地步，因為畢竟在去年上半年之前，主機廠的利潤情況還是比較好的。

但是，從去年下半年開始到現(xiàn)在，整個市場處于下行，尤其是今年以來每個月下滑的幅度都相當大，這給了所有主機廠非常大的壓力。更要命的是，大家彼此之間競爭的強度并沒有因此而減弱，反而出現(xiàn)了更加過度的競爭，甚至是“無底價銷售”，到最后實際上誰都沒有獲得好處，包括主機廠、代理商和終端用戶。

現(xiàn)在，主機廠的利潤也是快速下降。在這種情況下，主機廠漲價的欲望更加的強烈，這絕對不是假話。對于代理商，就更不用講了。

所以，在這一點上，我個人的看法是我們要相信主機廠，還有代理商，他們對漲價的心情是迫切的，希望能夠漲價。但最終能不能夠漲價，還是未知數(shù)。

二、三一并不喜歡打價格戰(zhàn)

也有朋友提出，三一就是最喜歡價格戰(zhàn)的。據(jù)我了解，三一實際上并不主張打價格戰(zhàn)，因為他本身對利潤還是非常看重的。目前，三一在所有國產(chǎn)品牌里面價格是最高的，也是唯一有“品牌溢價”的品牌。

我在跟行業(yè)人士交流時，曾經(jīng)把中國所有的品牌分為左、中、右三派：# 左派是“規(guī)模優(yōu)先”，就是把規(guī)模放在企業(yè)發(fā)展的首要位置，國產(chǎn)品牌多屬此列；# 右派是“利潤優(yōu)先”，就是把利潤作為企業(yè)追求的首要目標，以外資品牌為代表；# 中間派，就是希望能夠在規(guī)模和利潤之間獲得一個平衡，這里面實際上有兩個典型代表，一個是國產(chǎn)品牌，一個是外資品牌。

國產(chǎn)品牌就是三一，按照這個劃分，它實際上屬于中間派。就是說，三一從根本上來講還是注重平衡的，但是對規(guī)模的追求要略微超過利潤。當然，我想這也符合國產(chǎn)品牌的發(fā)展規(guī)律，也符合三一希望能夠做強、能夠成為世界第一品牌的愿景。

還有另外一個外資品牌，卡特彼勒，他也是希望能夠在規(guī)模和利潤之間取得平衡，但是跟三一不一樣的是三一屬于中間偏左，而卡特彼勒屬于中間偏右，卡特彼勒在這個平衡過程中對利潤的追求要略微大于對于規(guī)模的追求。

所以，在這種情況下，三一是真心想漲價。據(jù)我所知，三一的代理商，最近這兩年挖掘機賣了很多，但實際上利潤狀況并不是太好，所以他們也是有漲價的迫切性。

三、挖機行業(yè)什么時候才具備漲價的條件？我認為，現(xiàn)在可能還沒有到時候。因為，盡管現(xiàn)在大家都面臨利潤的壓力，但是整體上來講，各家品牌仍然各有各的“小心思”。據(jù)我了解，有不止一家主機廠提出的2022年銷售目標是高于2021年的，甚至有的還高不少。大家想想，在當下市場下行的情況下，如果要堅持一個高的目標，不打價格可以嗎？

現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，如果既想漲價，還想在占有率或者銷量上能夠達成一個更高的目標，我認為可能性是非常小的，除非自己愿意“大放血”。

所以說，現(xiàn)在整個行業(yè)并沒有真正達成“漲價共識”，其中仍然有一部分品牌希望在市場下行期實現(xiàn)所謂的逆襲、所謂的彎道超車。什么時候才真的可以漲價？我想兩種情況下存在漲價可能：

第一種情況是頭部品牌形成漲價共識且付諸行動3月份的行業(yè)報表還沒出來，根據(jù)前兩個月的情況，基本上國產(chǎn)品牌已經(jīng)占據(jù)了整個銷量的近80%，排名靠前的F4占有率超過60%，如果這4家都能痛下決心，彼此之間不再互相猜忌，打破囚徒困境，我覺得漲價的可能性還是比較大的。

另外一種情況，可能是更極端的一種情況，就是整個行業(yè)繼續(xù)下滑，所有的挖機廠家，尤其是國產(chǎn)品牌，都不賺錢，而且開始出現(xiàn)比較大的虧損，或者說虧損繼續(xù)擴大的趨勢已經(jīng)很明顯，我相信這個時候所有的品牌都會考慮不能再這么干了，因為徹底干不動了。所以說對于漲價這個事情，我們需要有一個相對客觀和冷靜的認識，情緒化會影響我們對一個事物的判斷。拉長時間看，你會發(fā)現(xiàn)所有選擇的背后不是任性而為，是企業(yè)發(fā)展理念在起作用。

關(guān)鍵詞： 國產(chǎn)品牌 這個事情 囚徒困境