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(資料圖)

近些年，工程機(jī)械主機(jī)廠對(duì)其經(jīng)銷商要求最多的就是執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)占有率目標(biāo)，完成銷售任務(wù)給予返利獎(jiǎng)勵(lì)，完不成任務(wù)則會(huì)扣錢扣分。這種激勵(lì)模式曾經(jīng)展示出驚人的能量，放大了一些經(jīng)銷商的銷量，“賣一臺(tái)虧一臺(tái)”背后的邏輯也是返利，完不成任務(wù)的經(jīng)銷商甚至可能被取消代理權(quán)。

以前，一家企業(yè)只要拿到某品牌的授權(quán)，成為某省、某地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷商，那就是最大的賦能，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐目蛻袅髁孔匀痪蛯?dǎo)向這家企業(yè)，只要產(chǎn)品好，客戶自然會(huì)上門，不少經(jīng)銷商老板就因?yàn)槟玫狡放剖跈?quán)變成了富豪?！澳阆胭I這個(gè)品牌的產(chǎn)品？對(duì)不起，只能找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，配件也不例外?！?/p>

現(xiàn)在，這種模式卻不太靈了。以前是賣家市場(chǎng)，得到品牌商的授權(quán)就等于得到賦能，經(jīng)銷商最害怕失去這種特權(quán)，所以才會(huì)不惜代價(jià)沖銷量和市場(chǎng)占有率，才會(huì)賠本賺吆喝。現(xiàn)在變?yōu)橘I家市場(chǎng)，客戶的話語(yǔ)權(quán)更重，選擇機(jī)會(huì)也更多，授權(quán)不等于賦能，廠商關(guān)系開(kāi)始發(fā)生微妙的變化，經(jīng)銷商不聽(tīng)主機(jī)廠的話了，一些經(jīng)銷商還選擇了退出。

以前授權(quán)就等于賦能，賺錢容易也導(dǎo)致一些經(jīng)銷商并沒(méi)有提升運(yùn)營(yíng)能力，所以很難抵御市場(chǎng)波動(dòng)。種瓜得瓜，種豆得豆，如果什么都沒(méi)有種，當(dāng)然也無(wú)法收獲。一些主機(jī)廠并沒(méi)有意識(shí)到在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，需要給經(jīng)銷商更多的支持和培訓(xùn)，幫助他們度過(guò)難關(guān)，所以現(xiàn)在廠商矛盾日趨尖銳。

為什么卡特彼勒等國(guó)際知名品牌的代理商能夠與廠家合作幾代人？這些品牌不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)力的配件和客戶解決方案，還幫助代理商制定可持續(xù)健康發(fā)展的策略，通過(guò)合作伙伴發(fā)展計(jì)劃發(fā)現(xiàn)代理商的弱點(diǎn)，提供量身定制的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助他們補(bǔ)強(qiáng)短板，提升運(yùn)營(yíng)水平，可以說(shuō)代理商真正得到了主機(jī)廠的賦能。

我在沃爾沃建筑設(shè)備公司工作時(shí)，曾經(jīng)參加集團(tuán)組織的全球高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)項(xiàng)目，參加這個(gè)項(xiàng)目的也包括代理商的高管，真正體現(xiàn)了廠商之間的合作伙伴關(guān)系，這就是賦能。

可惜，一些國(guó)產(chǎn)品牌的高管最關(guān)心的仍是短期銷售目標(biāo)，每次去經(jīng)銷商那里的主要工作就是“督戰(zhàn)”，確保完成銷售任務(wù)，主機(jī)廠的培訓(xùn)也基本上是圍繞著產(chǎn)品和技術(shù)，以為這就是賦能。其實(shí)，市場(chǎng)飛速變化，如果主機(jī)廠能為經(jīng)銷商做一些風(fēng)險(xiǎn)控制和可持續(xù)發(fā)展方面的培訓(xùn)，幫助他們?cè)谑袌?chǎng)變化時(shí)更穩(wěn)健地發(fā)展，那才是賦能。

從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)，經(jīng)銷商也必須向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，主機(jī)廠也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)后市場(chǎng)的重要性，要求經(jīng)銷商在后市場(chǎng)投入，卻鮮有建設(shè)性的意見(jiàn)。一位主機(jī)廠負(fù)責(zé)后市場(chǎng)的高管曾經(jīng)在行業(yè)會(huì)議上高談闊論：“后市場(chǎng)說(shuō)到底還是市場(chǎng)，要用市場(chǎng)營(yíng)銷的思維去發(fā)展后市場(chǎng)。”經(jīng)銷商聽(tīng)了半天，還是不知道該怎么做。

我今天問(wèn)ChatGPT，如果他是主機(jī)廠的總經(jīng)理，他會(huì)如何給經(jīng)銷商賦能？ChatGPT的回答中前三條是：1.培訓(xùn)與教育，2.技術(shù)和服務(wù)支持，3.信息與數(shù)據(jù)共享。共享信息和資源，優(yōu)化供應(yīng)鏈并進(jìn)行庫(kù)存協(xié)同，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的后市場(chǎng)組合產(chǎn)品和解決方案，幫助經(jīng)銷商拿到更大的后市場(chǎng)份額，這些才是主機(jī)廠給經(jīng)銷商最實(shí)在的幫助，才是真正的賦能。

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